來訪人員：華創證券 金鳳，華夏基金 李彥，易方達基金 葛秋石，南方基金 尹克成，廣發基金 孫迪，國泰君安 閆偉
接待人員： 董秘 黃正坤 證代 余霞
接待地點：公司華富榨菜廠
交流時間：2013年12月6日下午3：00-6：00
主要交流問題：
一、榨菜原料種植及采購情況
1.播種和加工
榨菜原料植物一般9月份播種，10月份移栽，次年2月初開始收割，2月底收割完畢，收割后的榨菜原料（青菜頭）需要馬上進入原料窖池腌制，經過三次腌制成熟后方可投入車間生產加工，青菜頭一次腌制后稱頭鹽，二次腌制后稱二鹽，三次腌制后稱三鹽（成品原料）。
各個階段腌制時間及控制情況如下：
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腌制要求
腌制次數
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用鹽百分比
（%）
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腌制時間
（天）
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起池囤壓時間
（小時）
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第一次腌制
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5
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7～9
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12～24
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第二次腌制
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6
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10～15
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12～24
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第三次腌制
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A=(13-B)/0.9
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>45
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封池囤壓
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公司根據收購時間、原料供需和原料窖池狀況，收購青菜頭、頭鹽、二鹽和三鹽。青菜頭收購價格確定考慮保護農民利益，頭鹽、二鹽和三鹽收購價格根據市場原則確定。
榨菜產品產銷和原料窖池的配比一般為1:（1.5-2），即每生產1噸榨菜產品配置1.5-2噸的原料窖池比較合理。目前由于公司的原料窖池容量和公司的產品產銷量配比遠遠不足，導致原料收購價格波動較大。目前公司窖池容量11.3萬噸，明年下半年隨著墊江二期和珍溪原料收儲基地的建成投產，公司窖池容量將達到14萬噸左右，根據公司的發展規劃，窖池容量還遠遠不夠，未來公司還將進一步加大原料窖池修建力度。
二、關于制約醬腌菜和榨菜行業發展的問題
中國人有喜食醬腌菜的傳統，涪陵榨菜作為中國傳統醬腌菜食品的代表，歷來受到廣大消費者的喜愛，但目前整個行業面臨傳統手工作坊、機械化水平不高；鹽度、亞硝酸鹽、防腐劑以及食品安全衛生等消費者認識上的誤區：
1.鹽度：高鹽、中鹽和低鹽都是階段性和相對性來講，以前榨菜行業含鹽量較高，現在按照行業標準，榨菜產品的含鹽量都比較低。目前公司產品的鹽度5度左右居多。榨菜產品的含鹽量也不是越低越好，鹽是最好的調味劑，家庭炒菜一般用鹽都在3.5-3.8度左右。
2.亞硝酸鹽：腌制品一般都存在亞硝酸鹽，榨菜腌制過程中產生的亞硝酸鹽含量隨著腌制時間的推移不斷衰減，榨菜原料腌制成熟后，亞硝酸的含量很低，公司產品亞硝酸的含量低于國家食品安全標準，可以安全放心食用。
3.防腐劑：公司的產品通過充氮保鮮和巴氏殺菌，不含防腐劑。
4.食品安全：公司通過技術改造傳統榨菜產業（改變傳統落后手工作坊的行業狀況），走機械化、工業化的路子，使榨菜產品干凈衛生，引領行業上檔升級。
公司食品安全檢測行業領先，配置有氣象色譜、液相色譜等行業先進檢測設備，公司歷來高度重視重金屬、農殘等相關指標的檢測。
公司通過現場參觀、高峰論壇、學術論文、媒體廣告等方式逐步引導消除行業誤區，對消費者進行教育和引導，消除消費者心中的疑慮。
三、銷售策略及模式
1.歷年的銷售策略：不欠款加盟、收支兩條線、三到位、五落實、貨款終身制、經銷制等等；
2.戰略合作模式的提出，明確了廠商之間的責權利，使公司得到了較大的發展；
2012年初，公司產品銷售出現動銷緩慢的情形，公司在進行了大量的市場調研基礎上，提出未來的銷售發展規劃：打到三線去，解放全中國，銷售翻一番，并對戰略經銷商合作模式進行優化。征對成熟市場，對有貢獻戰略經銷商放低任務增長率，保留或切分保留市場經銷權，保證其利益；對空白市場和三線市場，降低標準進行戰略合作，擴大經銷商隊伍；把空白市場做起來對二、三線市場加任務加壓力，對資源不夠或完不成任務的經銷商，重新整合重組。
3.2013年全國地級空白市場開發目標為130多個，縣級空白市場開發目標為500余個，目前各項工作按照計劃推進，除此之外，2014年預計依然有700-800個縣級空白市場的開發任務。
4.公司價格產品調整的策略主要考慮要跑贏CPI，還要根據原料情況、行業里其他調味品（醬油、醋）調價情況、競爭對手情況進行調價，由于公司品牌力的影響，調價的空間比較大，近年部分地區分單品調價屬常態化。
四、行業整合和收購兼并，多元化的計劃和進程
1. 公司未來涉及行業選擇基本原則為：
（1）該產品生產經營管理模式、銷售渠道和模式與榨菜產品高度重合；（2）該產品市場空間大，拓展潛力廣；（3） 該產品沒有行業龍頭，沒有強勢品牌，進入后能夠很快做到第一或前三名，消費者的教育已經很充分。
2．根據公司發展規劃，公司目前主要立足榨菜,在把榨菜市場做細做大做透的基礎上,向銷售渠道和模式與公司現有銷售渠道與模式高度重合的辣椒、蘿卜、海帶、泡菜、豆瓣、竹筍等醬腌菜其它子品類和豆腐干等休閑食品類別發展。依靠公司品牌的影響力搶抓先機實現公司的跨越式發展。
3.目前相關標的企業公司正在密切跟蹤關注，機會合適和實際成熟時實施，沒有具體的時間表；但是若該行業沒有好標的或沒有合適標的情況下，公司也積極準備，計劃自己推出部分新品，具體推出時間看準備情況。